Хлебопечение часто называют одной из самых консервативных отраслей пищевой промышленности. Похоже, и этот бизнес ждет цифровая революция: на рынок выходит компания-маркетплейс, которая собирается соединить хлебозаводы с торговыми сетями. Зачем это нужно и кому выгодно – разбирались с представителями B2B-маркетплейсов.
- Год назад мы с коллегами обсуждали основные трудности, с которыми сталкиваются хлебопеки, как говорят маркетологи, «боли» этого бизнеса. Основная «боль» - это логистика. Сегодня 25% стоимости каждой булки – это цена доставки хлеба до розничной точки продаж. Иногда выходит и больше, - рассказывает Роман Калинин, член совета директоров первого маркетплейса для хлебопекарной отрасли M4 B2B Marketplace.
- Объясню, почему так получается. 20 лет назад, до перестройки, каждый хлебозавод имел свой ареал доставки продукции, свою территорию, и доставка была выстроена соответствующим образом. Логистика была эффективной и дешевой. По мере развития рыночной экономики и роста розничных сетей, развития конкуренции, все менялось. Потому что на каждом хлебозаводе есть директор, который хочет зарабатывать больше, он ищет новые точки продажи, они находятся все дальше и дальше от хлебокомбината, значит, стоимость доставки растет. А у одного и того же ритейлера может быть несколько сотен контрагентов, которые поставляют определенный вид хлеба. Например, нарезной батон. Чтобы выбрать из сотен поставщиков, вовремя заказать поставку свежего батона, рассчитать время доставки, отправить предоплату и принять товар, ритейлеру приходится содержать целый штат сотрудников. Всё это повышает издержки на производство и организацию продаж. И ситуация с каждым годом только ухудшается.
Чтобы решить проблему, председатель Совета Директоров MBG Теймур Штейнлиб, успевший поработать на топовых должностях в Сбербанке и X5 Retail Group, и бизнесмен Максим Мамзурин придумали и создали онлайн-маркетплейс для хлебного бизнеса. В основе - технологическая платформа, которая соединит производителей ХБИ с торговыми сетями в онлайне. Система будет работать подобно всем известному агрегатору такси: хлебозаводы видят клиента, ближайшую торговую сеть, которой нужен свежий хлеб, и предлагают свой продукт.
- Для производителя - это загрузка линий и оптимизация логистики. А для сетей - оптимизация работы с поставщиками хлеба. И повышение маржинальности продаж тоже, - поясняет член совета директоров M4 Роман Калинин.
Кроме того, онлайн-маркетплейс обещает взять на себя часть маркетинговых задач и позволит снизить издержки на электронный документооборот. А ритейлеры смогут хорошо сэкономить на персонале: чтобы заключить 500 контрактов «вручную», нужно гораздо больше сотрудников, чем для того, чтобы пользоваться онлайн-платформой.
Пока B2B Marketplace для хлебопеков – стартап, но эксперты рынка считают проект весьма перспективным.
- Чем быстрее выйти на маркетплейс со своей продукцией, тем выше вероятность занять лидирующие позиции в своей нише, так как конкуренция с каждым днём становится всё больше и тот, кто раньше начнёт - будет иметь преимущество, - уверен Денис Ветренников, руководитель экосистемы для продавцов маркетплейсов SellerDen. - В хлебном и кондитерском производстве, в первую очередь, на маркетплейсы будет выгоднее заходить производителям продукции длительного хранения (от 4-х месяцев). Тем же, кто продаёт скоропортящиеся продукты можно попробовать торговать по системе FBS (со своего склада).
Сейчас первый «хлебный» маркетплейс работает в режиме пилотного проекта. В марте в Курской области к системе подключены несколько хлебозаводов и крупная федеральная торговая сеть. Уже в апреле принято решение о расширении проекта, а в мае на форуме «Пищевка - 3D» в Сочи создатели М4 обещают озвучить первые финансовые результаты.
Роман Калинин, член Совета Директоров M4 B2B Marketplace:
«Как и всё новое, это не может сразу заработать хорошо. Помните момент, когда на рынок вышло Яндекс-такси, например? Не все верили, что это надолго. А это B2С история. У компаний B2B гораздо более сложный путь, естественно. Но это игра вдолгую. Мы понимаем, что предстоит большая работа с консервативно настроенными партнерами. Но мне кажется, что если стартапер уверен в своем проекте, то это сработает рано или поздно. А мы уверены!»
Казахстанская компания-маркетплейс Smart Satu сегодня работает в 10 крупнейших городах республики, а так же в России, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане, Беларуси, Саудовской Аравии и Катаре. Торговая платформа соединяет производителей и дистрибьютеров потребительских товаров FMCG напрямую, и активно развивается. Последнее нововведение - подключение финансовых сервисов в партнерстве с платежной системой Visa, которые позволяют торговым точкам рассчитываться с поставщиком сразу же, в момент доставки, безналичным способом с корпоративных карт. Основатель компании бизнесмен Болатбек Оспанов вспоминает, что семь лет назад у него была только идея на бумаге, и не было стартового капитала:
- Со своим бизнес-планом я обошел 60 потенциальных инвесторов, и 59 отказали, но один дал 300 тысяч долларов. В 2014 году я не понимал толком, что это инвестиции, что у меня стартап, я понимал, что у меня интересный проект по автоматизации торговли и мне нужны деньги.
Большая часть стартового капитала ушла на разработку онлайн-платформы будущего маркетплейса, которую выполнила минская IT-компания. На остальные деньги Болатбек и его команда приобрели 500 недорогих планшетов с 3G и установили свою разработку - приложение Smart Satu. Их раздавали владельцам торговых точек в Алма-Аты абсолютно бесплатно. Ставку сделали на небольшие магазины у дома, где владелец вынужден был самостоятельно обзванивать поставщиков, заказывать товар, принимать его, следить за торговым залом. Торговая онлайн-платформа позволяла выполнить всю работу в пару кликов. Сегодня среднее время с момента заказа до ответа поставщика на платформе Smart Satu – около 5 минут.
«В нашей системе торговые точки до сих подключаются абсолютно бесплатно, комиссию мы берем с поставщиков и производителей товаров. Но с нами они зарабатывают больше. Например, наш давний партнер ХБК «Аксай нан» за 1 год увеличил средний чек в несколько раз, за счет того, что кроме хлеба, магазины начали заказывать сопутствующие товары: сушки, печенье и т.д. В приложении каждый товар размещен отдельно, есть фото и состав. Кроме того, в приложении есть карта, на которой видны все торговые точки нашей системы. Хлебозавод может сделать коммерческое предложение магазинам, которые с ним еще не сотрудничают. Если они недалеко расположены, ведь хлеб должен быть свежим!»
В 2016 году казахстанский стартап получил 3,3 млн долларов инвестиций, отказался от аутсорса, вышел на международный рынок и начал продавать франшизы. Сегодня у Smart Satu есть офисы в Альма-Аты, Москве, Сингапуре. Болатбек Оспанов называет свою компанию «Facebook для бизнеса» и собирается продолжить глобальную экспансию.
В России в настоящее время абсолютно все маркетплейсы B2B действуют в режиме стартапа.
Компания «Sweetclub» появилась одной из первых, в 2018 году, и сейчас работает с производствами и продавцами в кондитерском сегменте в 62 регионах страны. Тем не менее , её основатель Виталий Шмальц называет «Sweetclub» стартапом: «Чем стартап отличается от любой другой компании? Ты его можешь нарастить, не увеличивая капитальных затрат. А у нас потенциал роста очень большой».
Изначально «Sweetclub» был задуман, как компания, которая позволяет российским кондитерам продавать торты и десерты с изображениями героев популярных мультфильмов легально. Компания заключила договоры на использование контента с мультипликационными студиями в России и за границей, разработала онлайн-платформу и подключила к ней несколько кондитерских производств. Но этого оказалось недостаточно, поэтому к лицензионным изображениям добавили маркетинговые услуги.
«Если у кондитерской есть розничные точки, мы делаем на этих точках промо, разрабатываем концепцию - как обклеить витрину, чтобы увеличился траффик и сладости с героями продавались больше. Сейчас я гарантированно знаю, что когда кондитерская к нам подключает свои розничные точки, то к 5-6-му месяцу сотрудничества дополнительная выручка на каждой точке будет от 75 до 100 тысяч рублей. Трафик за счет промо, которое мы разрабатываем, плюс 20-25% на точку за счет узнаваемости бренда,»- рассказывает Виталий Шмальц.
За три года активной работы «Sweetclub» подключили к своему сервису около 200 кондитерских, собрали глобальную базу данных, а теперь выбрали новое направление развития компании.
«Мы по сути думаем выстроить такую кондитерскую экосистему. Мы сейчас благодаря нашим данным понимаем, сколько тратится муки, сахара, какао и других ингредиентов, поэтому мы в эту систему хотим включить поставщиков этих ингредиентов для кондитерского производства, чтобы они делали поставки нашим кондитерам. Мы думаем включить международных операторов, так как уже сейчас понимаем, насколько выгодно консолидировать грузы, сколько на этом могут сэкономить кондитерские производства. Мы уже общались с финансовыми компаниями на эту тему,» - рассуждает Шмальц, описывая, по сути, создание нового кондитерского маркетплейса B2B на базе своей компании.
Если рынок маркетплейсов B2С в России уже сформирован, и зоны влияния на нем поделены, а комиссия за вход для нового продавца может достигать 35% , то в мире бизнеса дело обстоит иначе. Онлайн-сервисы продаж для B2B только начали появляться, а условия, которые они предлагают своим партнерам, пока достаточно выгодны. Судя по всему, процесс цифровизации в сегменте идет по нарастающей. Самое время занимать свободные места.Читайте нас в своем смартфоне Telegram-канал @ohlebe_ru
Поддержите нашу работу на Boosty
↑ наверх