Менеджмент и маркетинг
Семь к одному, или Как мы шкуру байера примеряли
916
Полина Макаренко

В Англии говорят: чтобы лучше понять человека, нужно влезть в его башмаки. У нас — предлагают влезть в чужую шкуру.  Команда «Ватель» ненадолго оказалась на месте байера. И поняла, что жалобы на закупщиков, которые не отвечают ни на звонки, ни на письма, вполне обоснованны. А виноваты в этом сами производители.   


В июле 2021 у одной из федеральных сетей появилась потребность в расширении ассортимента за счет гастрономической мелкоштуки. Сеть обратилась в «Ватель маркетинг». Мы опубликовали запрос в профессиональных сообществах.  Нашей задачей было взять на себя первичные коммуникации и отдать байеру шорт-лист верифицированных поставщиков для переговоров.  Текст с формулировкой потребности выглядел так:  

«Для одной крупной сети в Центральном Федеральном Округе Ватель ищет поставщика гастрономической мелкоштуки (fresh/не заморозка)  со сроком годности 3 суток и более:

  • пирожки (сдобные, слоеные) с картошкой 
  • пирожки (сдобные, слоеные) с капустой
  • шанежки с картофелем и сыром
  • сосиска в тесте (сдобное тесто)
  • булочки чесночные

Если ваш завод выпускает такой ассортимент и есть возможность увеличения выпуска, дайте знать». 


И началось. Позвонили с предприятия, которое выпускает весь запрошенный ассортимент. Вроде бы хорошо, но есть нюанс. Все — в заморозке. Пришлось объяснить, что у сети нет возможности выпекать на местах. На что представитель поставщика сказал: «Ну, вы все же подумайте». Подумать о чем, интересно? Как изменить задачу, чтобы поставщику стало удобнее?  


Обратились несколько предприятий из других федеральных округов, хотя территориальное расположение было четко обозначено. 


Жемчужиной коллекции бесполезных коммуникаций стало обращение менеджера одного из крупнейших хлебозаводов. Он сделал отличную общую презентацию компании, задал уточняющие вопросы, но все, что мы могли сообщить, было указано в сообщении, ни названия сети, ни цены назвать было нельзя. По итогу он сказал, что что пришлет предложение. Мы получили общий каталог с перечнем всего ассортимента хлебозавода, а именно: готовые хлеба, батоны, сладкая сдоба и слойка... Не было только одного — мелкоштучных изделий с гастрономической начинкой. Где же она? «Она появится после того, как узнаем, что за сеть и какие объемы», — сказал представитель завода. 


В итоге из семи поступивших обращений лишь одно (!)  отвечало требованиям сети. 

— Одно из предложений  пришло с предприятия, которое я во многом считала примером. Печально видеть нечеткую  коммуникацию и понятно почему закупщики такие неконтактные, — комментирует руководитель проектов «Ватель Консалтинг» Анна Малявина. — Обычно они живут в режиме многозадачности, несколько категорий, десятки поставщиков. На общение выделяется короткое время под конкретные запросы. А вместо этого закупщик получает максимально невнятные ответы и кражу рабочих ресурсов. Даже в диалоге поставщики не слышат требований: говоришь — нужна булка с сосиской свежая, а тебе — у нас есть слойка с вареньем замороженная. 

Генеральный директор компании «Ватель Маркетинг» Роман Калинин связывает ситуацию с низкой специализацией менеджеров на местах, а также отсутствием четкой структуры продаж на предприятиях.  

— Процесс производства хлеба четко технологизирован, и если какой-то этап будет нарушен, хлеб пойдет в брак. Это все понимают и за производством тщательно следят. Начальник производства — царь и бог.  А в процессе продаж это не так наглядно. Но если нарушается технология продаж — менеджер отвечает как ему угодно, ему неважно, какое коммерческое предложение, какой запрос, попадает ли работа с клиентом в CRM — то и здесь будет брак и отсутствие результата.

Соблюдение технологии в отделе продаж не менее важно для хлебозавода, чем в цехах. Но для руководителей хлебозаводов это не всегда очевидно. 


Умение общаться с клиентом и быть партнером, приносящим выгоду, а не проблемы — это must, кажущийся простым, но существующий лишь на некоторых предприятиях. В данном случае, видимо, — на одном из семи. Конечно, результат продаж зависит от наличия отдела продаж на предприятии. Но создать отдел — не равно закрыть штатные единицы. Это значит построить систему, организовать работу и постоянно ее контролировать.

— Со своими командами всегда практикую прослушивание телефонии, — говорит Анна. —  Это дает понять как далеко ушли решения, принятые на планерке в кабинете генерального директора. Часто случается, что дальше приемной не уходят. И получается, что управленцы, приняв решение, смотрят на отклик рынка, не видят положительного результата, считают, что решение было неверным. А на самом деле, проблема не в решении, проблема в организации и контроле работы. Думаю, на очень многих предприятиях именно построение системы способно дать значительный рост.  

Коллаж: Илья Джумков
Читайте нас в своем смартфоне Telegram-канал @ohlebe_ru
маркетинг Ватель Маркетинг

Есть о чем рассказать?

Вы можете предложить свою публикацию.

Есть о чем рассказать?

Вы можете предложить свою публикацию.

Реклама
Реклама