Подготовили основные тезисы из интервью Сергея Горского для тех, кому некогда смотреть видео.
Компания действует с 2002 года, выставке Modern Bakery 27 лет, в нашем коллективе более 50 человек. У нас наработанные хорошие базы лояльных участников и посетителей, у нас прекрасное мероприятие, прекращать это в одночасье ни в чьих интересах. Мы нашли вариант, который во многом похож на то, что продемонстрировали иностранный компании из других индустрий. Сейчас у нас четыре учредителя, это, собственно, менеджмент компании, из которых три — это граждане Российской Федерации. Мы вышли из глобальной сети Messe Frankfurt, но продолжаем деятельность как независимый выставочный оператор. Но у нас сохранились отличные отношения с многими партнерами за рубежом. Ведь Messe Frankfurt — это сеть партнерских организаций, которые помогают с привлечением иностранных производителей или поставщиков на российский рынок. Поэтому со многими из них мы сейчас заключаем прямые договора, и они продолжат работу с нами.
Проводить выставку в марте было бы вообще самым неправильным решением! Это был самый пик неопределенности, курс по 120 и выше, все логистические цепочки разорваны, было полное непонимание, что дальше делать.
Сейчас у многих из наших клиентов приходит понимание, что делать дальше. Курс — не будем говорить о его природе, — стабилизировался. Идет выстраивание новых логистических цепочек по доставке оборудования и сырья из других стран, по смене поставщиков. И у многих клиентов эта работа идет достаточно успешно. Это была первая причина переноса: мы надеялись, что через какое-то время у клиентов заработает механизм выхода из этой ситуации.
Вторая — мы такой же хозяйствующий субъект, как и они. К моменту объявления спецоперации до выставки оставалось несколько недель. С нашей стороны было сделано все: приглашены посетители, арендованы площади, заказана застройка, сделана вся деловая программа. Мы понесли все расходы по организации, и просто так отменить выставку было невозможно. Если во время пандемии мы могли говорить о каком-то форсмажоре, сейчас таких условий нет. Команда провела титаническую работу по разговору с каждым из участников, убеждая в том, что есть необходимость, и для них в том числе, участвовать выставке в июне. Многим были предложены альтернативные варианты, практически всем — условия, в которых мы постарались разделить риски, которые принесли внешние обстоятельства. Ни с одним из клиентов не было ультимативных условий. Многим были предложены варианты по частичному возврату, по уменьшению площади, по оптимизации расходов, по смене формата, и так далее. И да, выставка несколько сократила свои объемы, многие иностранные участники по объективным причинам не могут участвовать. Но основные игроки здесь присутствуют. Для меня самое ценное, что репрезентативность рынка осталась.
К моменту объявления спецоперации практически все участники заплатили регистрационный взнос в полном объеме, за редким исключением.
Я участвовал в переговорах со многими ключевыми участниками, чтобы найти удобный вариант. Со всеми клиентами были различные нестандартные решения. Кому-то мы предлагали другую застройку, кто-то уменьшал стенд, с кем-то договаривались… вариантов было миллион! Мы фактически продали выставку заново второй раз. Но по-другому было невозможно.
Наш разговор с клиентами был построен таким образом: вы страдаете, но страдаем также и мы. Давайте найдем удобный вариант, который позволит существовать и вам, и нам. Если мы отменяем это мероприятие, то все риски, которые связаны с этой военной операцией, несем мы. И Экспоцентр — такой же хозяйствующий субъект, который тоже пострадал от ситуации. Это целая цепочка поставщиков и субпоставщиков. Мы сделали расчет о том, в какой части мы можем пойти на уступки экспонентам, и эти варианты мы предлагали. Я рад, что большинство согласилось. По итогам двух дней мне отрадно слышать, что многие говорят: «Спасибо, что вы нас все же уговорили».
Мы всегда ориентируемся на количество предрегистраций. Оно не отстаёт от прошлого года, и это радует. Мы также оцениваем долю региональных посетителей, она не падает. Это основные метки, на которые мы обращаем внимание. Мы считаем уникальных посетителей, которые пришли в каждый из дней. Если вы в течение дня вышли с территории выставочного комплекса несколько раз, то вы все равно один посетитель. Это стандартная практика выставочной компании, когда считаются уникальные посетители по дням.
Количество регистраций больше, потому что часть 35-40 процентов не доезжают, ведь регистрация посетителей на выставку открывается за полгода до ее начала.
Агропродмаш — прекрасное мероприятие, но многопрофильное, и на мой взгляд, она больше сконцентрирована на мясопереработке. Modern Bakery — это специализированное мероприятие, на котором представлено оборудование только для хлебопекарной индустрии. Такого мероприятия у Агропродмаш нет, хотя они пытаются эту тему развивать. Есть некоторые пересечения по оборудованию и, может быть, даже по заказчикам, но это отдельная индустрия.
С поставщиками сырья мы ведем работу в течение всех этих лет. Кто-то приходит, кто-то уходит. Наша цель — предоставить возможности. Если та или иная компания считает, что она эти возможности достигает другим способом,значит, она сделала для себя другой выбор и считает это целесообразным. Мы ежегодно собираем целевую аудиторию закупщиков хлебозаводов, технологов, директоров, менеджеров по закупкам. Эта аудитория здесь. Если вы не хотите воспользоваться, это ваш выбор. Но те компании, которые здесь представлены, делают иной.
Многие немецкие выставки действительно проходят с какой-то периодичностью: раз в 2, раз в 3, а некоторые раз в 4 года. Но немецкий рынок выставочный более структурированный и более понятный. На российском рынке были эксперименты по проведению выставок (другой тематики) с другой частотностью, они закончились не очень хорошо. Первая причина: свято место пусто не бывает.
Вторая: если вы проводите выставку раз в два года, то теряете связь с посетителями и клиентами. Это удлиняет цикл продаж и взаимодействия как с поставщиками, так и с закупщиками.
Опыт выставочного организатора показывает: если выставка посвящена услугам, то достаточно трех дней. Если выставка технологическая, с привозом оборудования, настройкой, подключением и так далее, то три дня — это мало. Компании затратились на доставку оборудования, на его подключение, на настройку, это целый комплекс услуг, которым три дня маловато для того чтобы показать это оборудование этой аудитории, которая в нем заинтересована. Поэтому все такие выставки проходят четыре или пять дней.
Посетитель придет в те даты, которые ему удобно. А если поговорить с участниками, теми, которые привозят оборудование, про длительность выставки, то каждый из них скажет, что три дня – это мало. Это их требования, на самом деле.
Выставка пройдет 21 -24 марта 2023 года.
Мы ведем активную работу с нашими текущими клиентами, экспонентами, чтобы понимать объемы экспозиции на следующий год. Радует их позитивный настрой на будущее, потому что многие из них благодарны тому, что здесь они нашли какие-то решения. Может быть, они не полностью закрывают их проблемы, но практика показывает, что в турбулентное время роль мероприятий, где люди могут встретиться вживую только возрастает. Поставщики и закупщики хотят узнать что нового, что доступно, какие цены, какие сроки, кто еще жив, кто еще остался на рынке. На протяжении последних двух лет развиваем тему кондитерского производства. Не уходим от основной темы, потому что хлебопекарное производство — это большая отрасль, но кондитерское производство — это некое добавление к хлебопекарному. Ну и очень много смежных вещей: логистика, заморозка, сырье. То есть тем для покрытия очень много. Есть и другие задумки, которых пока воздержусь говорить. Так что добро пожаловать на выставку!
Читайте нас в своем смартфоне Telegram-канал @ohlebe_ru
Поддержите нашу работу на Boosty
↑ наверх
