Крупные торговые сети продолжают консолидацию и ужесточают входную политику для производителей. Но есть сегменты ритейла, где хлеб и мучные кондитерские изделия востребованы, а полки пока не заполнены. Например, почему бы не выйти за хлебом… в ближайший алкомаркет? Звучит странно! Но похоже, хлебозаводам стоит обратить внимание на этот формат: полка здесь не слишком просторна, и победителями станут те, кто раньше других займут места. Перспективен ли этот канал продаж? Ольга Великанова искала ответы у экспертов рынка.
Знающие толк в еде французы говорят: «Если есть хлеб и вино, и король может зайти».
Большинство сетевых алокомаркетов сейчас расширяют матрицу: помимо алкоголя вводят другие позиции. Поэтому позиционирование «алкомаркет» не отражает реальной сути формата. По мнению коммерческого директора сети «Градусы всего мира» Руслана Соловьева, «алкомаркет» - в прошлом, а большинство алкосторов сейчас относятся к категории Convenience store (удобный магазин).
«В ассортименте таких маркетов есть все необходимое для совершения быстрой покупки, можно выпить кофе, даже приобрести готовую еду. Здесь можно приобрести ежедневно употребляемые товары (по ценам ниже, чем в крупнейших федеральных сетях), купить подарок на любой праздник и порадовать себя большим выбором алкоголя», - поясняет он.
Алкомаркеты могут быть интересны производителям хлебобулочных изделий как дополнительный канал сбыта. Тем более, по мнению Соловьева, этот формат наравне с дискаунтерами показал самые лучшие результаты за последние два года. В ряде крупных агломераций годовые темпы роста развития сети доходят почти до 70% в год. Согласно данным сервиса 2ГИС, на данный момент только в Москве их более 3500.
Почему алкомаркеты в качестве канала сбыта интересны хлебозаводам и кондитерским фабрикам? Во-первых, это дополнительные продажи и маржинальность. Во-вторых, в условиях консолидации сетевых ритейлеров попасть в алкомаркеты - один из способов быть представленным на полке. Хотя в процентах доля сбыта от всего объема производителей ХБИ невелика, перспективы у этого канала продаж есть.
Как объясняет Евгений Демидов, генеральный директор хлебозавода «ДиХлеб» (Красноярский край, г. г Дивногорск), сейчас сети данного формата расширяют ассортимент хлебобулочных изделий.
«Для нас, как производителя, конечно, такое сотрудничество очень интересно, как дополнительный канал сбыта. Но выбор сетей или единичных алкомагазинов мы делаем не в целях «рекламы», когда наш бренд всего лишь есть на полке. Мы остались с теми, у кого есть спрос на нашу продукцию и соответственно, мы получаем определенную прибыль. Для нас алкомаркеты это, конечно, способ расширения каналов продаж».
По словам Руслана Соловьева, в сети «Градусы», кондитерка занимает около 8%. ХБИ - примерно 1,5% «На сегодняшний день алкосторы очень востребованы у производителей кондитерки и ХБИ. Принцип выбора у всех разный. Но основа в ХБИ - это лучшее соотношение цены и качества. В кондитерке - давать эмоции, баловать себя и быть нестандартным (у нас по крайней мере). У «Красного и Белого» - продавать топ-бренды», - рассказывает он.
У алкомаркетов и производителей ХБИ есть некоторые «претензии» друг к другу. Так, Ирина Снегова, генеральный директор Кондитерского объединения «Любимый Край» (Ленинградская область), не отрицает, что алкомаркеты – действительно растущий сегмент. «На данный момент есть два типа алкомаркетов. Это винные бутики, где можно купить дорогие, эксклюзивные вина. И вторые – это масс-сегмент, такие как «Красное и Белое», «Бристоль», с доступным, дешевым продуктом. В этих магазинах всегда были сопутствующие товары, но в последнее время доля их растет, так как у всех есть задача роста среднего чека и выручки», - делится она наблюдениями.
По ее словам, «чтобы оценить, насколько тот или иной канал продаж интересен, мы анализируем объемы в деньгах и тоннаже, а также маржинальность. Если компания работает с большим количеством точек по всей России – мы готовы с ней сотрудничать. Если же она работает с конкретным локальным рынком – нам это не очень интересно, ведь объем продаж не очень большой».
Зачастую у сетей есть вопросы к качеству продукта. «В числе минусов работы с ХБИ — все стремятся производить однотипный массовый товар, негибкость в принятии решений и работа без стратегии (особенно у небольших региональных производителей) - это очень большая ошибка, - рассуждает представитель сети «Градусы».
«В будущем останутся крупные производители, изготавливающие «массовый продукт» и региональные, которые выпускают интересный товар и создают ценность в глазах потребителей для него. Подрастающее поколение выбирает глазами и эмоциями, а не ценой. А многие производители застряли в прошлом, а так как у большинства нет ни стратегии, ни видения будущего. Они не задумываются, что подрастающее поколение через 3-6 лет будет составлять большую массу потребителей».
Винные бутики также готовы представлять сопутствующую продукцию, в том числе, хлеб и кондитерские изделия. Вопрос – каковы они?
«В винотеках МОНОПОЛЬ и LADOGA WINE помимо вина и крепких напитков есть сопутствующие товары, но все они так или иначе связаны с этой сферой – аксессуары, стекло. Если это продукты, то все они составляют идеальную пару к вину или крепкому напитку. А если это и будет хлеб, то такой, ради которого стоит отказаться от привычного похода в булочную, - уверен Дмитрий Журкин, директор по импорту компании LADOGA (Санкт-Петербург), курирующий работу сети винотек. - Для нас это принципиальный момент – мы не хотим следовать путем других сетей и превращаться в магазины у дома, которые разбавляют свой ассортимент уже чуть ли не «молочкой» и овощами-фруктами».
Аналогичного мнения придерживается Ирина Снегова: «При оценке перспективности канала мы смотрим, на какую группу потребителей, и на какую логику ориентирована сеть. Например, «Красное и Белое» продает алкоголь, который покупается чаще, чем раз в неделю, поэтому ассортимент сети формируется из тех продуктов, которые можно съесть на завтрак, ужин, или просто перекусить. Это дает ежедневную уходимость».
По ее словам, в более дорогих люксовых магазинах такой уходимости нет и, соответственно, нет потребности в таких покупках. Следовательно, это другой сегмент. Возможности для роста есть в люксовых алкомаркетах. «В люксовых бутиках можно продавать эксклюзивные кондитерские изделия. Хорошо отрабатывают сезонные истории, такие как Пасха, День всех влюбленных, когда человек покупает алкоголь и что-то из деликатесной группы. Например, дорогой шоколад. Так же в винных бутиках хорошо отрабатывает тема с подарком, ведь чаще всего дорогой алкоголь покупают не для собственного потребления», - считает эксперт.
Везвращаясь к хлебобулочным изделиям, какие позиции важны для алкосетей и почему? Все зависит от категории покупателей.
Евгений Демидов делится опытом: «Из нашей продукции в магазинах этого формата наиболее востребован ржаной хлеб, хотя мы поставляем и пшеничный. Почему ржаной? Это пожелания сети: какие позиции они предпочитают в нашем ассортименте. Мы в ответ на их запрос предоставляем именно этот вид хлеба». Он объясняет: если покупатель планирует мероприятие, где нужен крепкий алкоголь, к нему потребуется еда, в частности, многие приобретают хлеб. Ржаной больше подходит для «закуски», чтобы накрыть стол.
В топе позиций также продукты категории «быстрый перекус». Например, по словам Олега Данилова, директора по развитию новых категорий ГК «Каравай Санкт-Петербург», это снеки, сухари, сушки, печенье. Также популярен тостовый хлеб. «В алкомаркетах в первую очередь востребована продукция с длинным сроком хранения», - уверен он.
Дискуссионный вопрос: на фоне растущей консолидации крупнейших сетей, легче ли работать с алкомаркетами в плане «платы за полку» и других формальных процедур. Чаще всего – легче. «В алкомаркетах пока еще меньше технических процедур, связанных с вводом продукции. Поэтому работать с ними не проще, но быстрее, чем с федеральными сетями. Основные недостатки – небольшой объем продаж в одной точке, необходимость работать через распределительные центры», - уточняет Олег Данилов.
Хлебная полка в одной из торговых точек сети "Красное и Белое"
Платить все же приходится, хотя не всем. «Платить за полку в нашем случае не требовалось. Есть договорные обязательства, например, маркетинговые акции, они взаимовыгодны», - уточняет Евгений Демидов.
Хотя у каждого свой случай, и в том числе, в зависимости от сети и региона. «Не могу сказать, что в такие сети попасть проще. Наоборот сложнее, так как сейчас они находятся на этапе активного роста и продуктовая матрица у них еще формируется, она не структурирована. Много экспериментов, поэтому многое зависит от конкретного байера и региона. Когда они научатся работать с категорией товаров ХБИ и кондитерки, поймут, какие из них востребованы, наверное, станет проще вести переговоры, но попасть на полку будет также сложно», - предполагает Ирина Снегова.
Производителям все же стоит попробовать работать с сетевыми алкомаркетами. «Чем больше точек, где представлена продукция, тем сильнее бренд откладывается в сознании потребителей. Это работа на знание марки. Люди начинают воспринимать этот продукт как привычный. Но объем продаж в этом канале будет небольшой, по сравнению с другими каналами, такими как локальные и федеральные сети, все-таки в алкомаркет люди приходят за другим продуктом», - уверена Ирина Снегова.
Доля ХБИ и кондитерки в алкомаркетах будет расти, но алкогольная продукция останется в приоритете. «Производитель заинтересован в любых клиентах. Мы планируем увеличивать объемы поставок и расширять ассортимент по мере увеличения продуктовой матрицы в самих магазинах и роста количества магазинов. Эта тенденция в целом по рынку продолжится, но до определенного предела. В зависимости от политики самой сети. Все равно основные продажи в алкомаркетах – это алкоголь», - резюмирует Олег Данилов.
Читайте нас в своем смартфоне Telegram-канал @ohlebe_ru
Поддержите нашу работу на Boosty
↑ наверх
